성공 스피치 노하우, ‘구증구포’ 전략을 활용하라 [유성대 칼럼]

유성대 비전엔터프라이즈 대표l승인2018.01.08l수정2018.01.08 14:02

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[미디어파인=유성대의 인생성공 내비게이션] 예로부터 인삼은 여러 질병을 두루 고쳐 주는 만병통치약으로 통했다. 동의보감에서는 부족한 오장의 기를 보해주고, 여위고 약해진 기운을 치료하는 최고의 약재로 표현하고 있다.

인삼은 그냥 먹었을 때보다 홍삼이나 흑삼으로 먹었을 때 효능이 배가 된다. 인삼을 1~2번 찌고 말리면 홍삼, 3~9번 반복하면 흑삼이 된다. 찌고 말리기를 9번 반복해 완성된 흑삼은 진세노사이드의 일종인 Rg3가 홍삼에 20배에 달한다. 최고의 효과를 내기 위해서는 구증구포라는 인고의 시간이 필요하다는 얘기다.

커뮤니케이션에 있어서도 마찬가지다. 원하는 성과를 얻기 위해서는 인내가 중요하다. 하고 싶은 말을 참고 아홉 번 끄덕여주고 한 번 말하는 구증구포 전략이 필요하다.

마케팅 중에 가장 어렵다는 텔레마케팅에서도 구증구포의 전략이 통한다. 과거 컴퓨터 학원에서 텔레마케터 업무를 맡았을 때의 일이다. 입사 첫날에 2건의 계약을 성공했고, 한 달 만에 주임으로, 주임에서 팀장으로 쾌속 승진을 했다. 하고 싶은 말을 속사포처럼 내뱉는 대신 상대의 말에 경청하는 전략이 통한 것이다.

다른 동료들처럼 전화가 연결되자마자 교육 프로그램에 대해 설명하는데 열을 올리지 않았다. 상대방이 말을 이끌어 가도록 질문을 던졌다. 컴퓨터 사용에 대한 고충과 배움에 대한 갈망 등을 들어주는 것에 시간을 투자했다. 스팸 전화라고 여기고 퉁명스럽게 수화기를 들었던 이들도 말할 기회를 얻고 상대적으로 전문가인 사람이 공감하면서 들어주니 마음을 열게 된 것이다.

상대방이 말하는 중간에 말을 끊고 내 말을 하고 싶은 순간을 참아내야 한다. 하고 싶었던 말들을 인삼을 찌고 말려 흑삼을 만들듯 정리했다가 최후의 순간에 인삼이 아닌 흑삼을 내놓으면 효과는 극에 달한다.

대화에서 가장 중요한 것은 상대방의 말을 경청하는 것이다. 경청에서 가장 중요한 것은 상대방이 말하지 않은 소리를 듣는 것이다. 상대방의 말을 정리하면서 상대방이 미처 생각지 못했거나 말하지 않은 속마음을 찾아내 거울에 비추듯 보여줘야 한다.

말하는 것은 어려워도 들어주는 것은 누구나 할 수 있다. 상대의 말에 귀 기울여 끝까지 경청해주는 구증구포의 자세가 당신을 인간관계의 고수로 만들어 줄 것이다.

▲ 유성대 비전엔터프라이즈 대표

[유성대 비전엔터프라이즈 대표]
현)이벤트MC, 마술사, 웃음치료사, 동기부여강연가로 활동 중

유성대 비전엔터프라이즈 대표  .
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